作者： 半岛官方下载入口 来源： 日期：2023-12-13 00:44
文丨程三月近两年，不少眼尖的餐饮人都找到自助餐厅升级为3.0版本了，如好伦哥、深海800米等一批点心头部企业，争相从海鲜自助紧贴，自此，点心早已转入了高价值感觉食材时代！而在十年前，扬州就有一家眼光精辟、嗅觉灵敏的点心品牌专攻海鲜自助领域，建构了好几个行业一个。它是国内最先将哈根达斯带进到大众点心的品牌；也是最先无限量供应三文鱼的点心品牌。还首创了点心+酸菜鱼、烤鱼、小食、麻辣烫等品类的新玩法。
十年班车100多家直营店，倒数几年是美团评论线上销售额第一。它就是多伦多海鲜自助餐厅，专访了多伦多所属东园集团的副总经理许敏。
解决问题3大痛点，十年班车100多家直营店多伦多海鲜自助餐厅是东园集团旗下一个品牌，创办于2008年，跟上了点心发展的红利期。2012年又搭乘了商业综合体发展的快车，从街边开入商场里，客单价从68元提及129元，十年来班车100多家直营店。而它制胜的核心很非常简单，就是仍然环绕提升顾客满意度下功夫，突破点心经营上的痛点。
痛点一浪费！传统作法：1.成本高的菜品限量供应，2.缴纳保证金突破：菜品无限量供应增加浪费“限量供应只不过是一种饥饿营销，就越限量就越更容易导致顾客哄抢，抢走了又吃不完，造成浪费。所以不如从头到尾确保不间断、无限量供应，增加哄抢，浪费还较少一点。”点心浪费现象相当严重的三个原因浪费是自助餐厅的头号刺客。
在中国，很多人不吃点心基本原则是“扶墙入，扶墙出有”，为了增加浪费，很多自助餐厅都会限量供应成本高的菜品。然而一旦限量供应，顾客在自发性和混乱心理的掌控下，就不会去哄抢。还闹得过不少“丑闻”，如必胜客的自助沙拉、中国游客泰国不吃点心失控哄抢等。
许敏分析了点心浪费相当严重的三个原因：饮食习惯导致浪费中国人习惯再行拿很多，然后再行渐渐不吃，不吃到最后吃不完浪费。因为中国人刚刚挣脱温饱问题，还有饥饿记忆，拿那么多不是能不吃那么多，而是为了一种满足感。菜品不爱吃导致浪费菜品做到得不爱吃，顾客拿了不吃了一口就吃了，也就浪费了。
限量供应导致哄抢浪费菜品限量供应实质上是一种饥饿营销，更容易再次发生哄抢，但顾客抢完又吃不完就浪费了。无限量供应三文鱼、哈根达斯，以防哄抢浪费为了避免哄抢浪费，那就要确保菜品从头到尾无限量供应。仍然都有，顾客就会哄抢，浪费亲率就不会减少。
于是，在金钱豹还是用一小碟一小碟供应三文鱼的时候，多伦多就早已开始无限量供应哈根达斯和三文鱼了。但有人就有疑惑了，人均只有一百多点，无限量供应三文鱼和哈根达斯，会亏本么？“会，因为每个人食量都是一定的，你缩不限量差距并不大。比如不吃三文鱼，一般每个人不能不吃75克，成本也才十几块钱，而且他会只不吃三文鱼，其它的他也都想要辄一遍。
”许敏说明。不缴保证金，以防蓄意浪费为了避免浪费，国家商务部建议自助餐厅缴纳押金，很多自助餐厅都这么做到了。多伦多也实施了一段时间，但最后又中止了。
一是考虑到这是对顾客不信任的作法；二是对比了一下数据，找到缴纳押金之后的效果不大。因为缴纳了押金之后，顾客一旦产生了浪费就不会破罐子破摔，产生逆反心理，实在当真浪费了，押金收不回去了，就再行多拿一点，蓄意浪费。痛点二同质化相当严重传统作法：打价格战突破：紧随趋势，点心+烤鱼、麻辣烫……“我们两个月不会改版一个品类，市场上什么火就改版什么。
因为品牌要持久发展的话就一定要有创意，跟上趋势。”在点心市场同质化相当严重，大家都在打价格战的时候，多伦多却在提高品质和创意上冲刺。点心+烤鱼、麻辣烫等，两个月改版一个品类产品多品质无以把触，这经常让点心老板困惑，但是多伦多却大大往里再配市场上火热的品类，并且让此沦为它制胜的法宝。多伦多有一个特定的档口，根据季节和风行趋势的变化，每两个月改版一个品类。
曾多次酸菜鱼、小食、麻辣烫、烤鱼……都往里加过，当下什么火就上什么。比如现在小龙虾很火就上了小龙虾，也是无限量供应。但这会过于谓之了，造成顾客的理解有偏差么？给供应链过于多压力吗？“没影响，我们只进一个档口展开改版；品牌正式成立十年，供应链比较完善，没什么压力。
”许敏说明。轻工业风、青春风等，翻新百店百样不仅品类上随风行趋势而变，在翻新设计上，多伦多也是回来风行回头，时尚是核心。为了让顾客在有所不同的店睡觉都有有所不同的体验，多伦多的翻新都是一店一格局，每个店都有自己主题。
轻工业风、青春风、海洋风等等，百店百样。多伦多翻新成本很高，但能打造出差异化，也因轻资产低投放，让竞争对手很难拷贝仿效。
百店百样痛点三点心没服务传统作法：没关系，省人工突破：点心也要有体验，进屋第一杯饮料由服务员推倒“点心人工较少，但也要侧重体验感觉，所以顾客进屋的第一杯饮料是由服务员推倒，我们还不会获取一些冰镇的甜品。”服务员推倒迎宾饮料做到点心仅次于的优势就是省人工，因此很多餐厅都会忽略服务。虽然说道点心就是“自己动手，丰衣足食”，但是每个人到一个新的环境都会实在陌生，期望能被照料。
多伦多洞察到了顾客的这个心理，在他们进屋落座的时候就获取一杯油腻饮料或者是冰镇甜品，也不是很费事，但却能让顾客感觉被注目，好感蹭蹭往下跌。餐后送来点糖果之类的小礼物当然，点心的服务除去在顾客刚刚进屋的时候，还应当要留意餐后服务。根据峰惜定律：人们对一件事的印象，往往不能忘记两个部分。
一个是过程中的最弱体验，峰；一个是最后的体验，惜。过程中好与很差的其他体验对记忆差不多没影响。也就是说假设你的餐中服务有些缺乏，但只要你的餐后服务夸奖，顾客下次还不会来。
多伦多在顾客用餐后除了用一些非常简单的口头语驻足，还不会送来一些糖果之类的小礼物。“虽然我们的服务成本是不会提升，但是提升顾客满意度更加最重要。
”许敏说道。总结多伦多的蓬勃发展跟上了点心饮发展的红利期，发展又搭乘了商业综合体扩展的快车。但它稳扎稳打，七年里都是在品牌能电磁辐射的江浙地区发展，而没盲目扩展，在中央厨房300公里内拓店，再行苦练好基本功，一切以顾客为核心。
所以它“波澜”，捉风行趋势，翻新什么风格都有，还往自助餐厅里加烤鱼、麻辣烫……但它又不“波澜”，菜品不限量、不缴保证金、点心里加些服务。本文没过多地叙述多伦多的供应链是如何的成熟期、运营能力是如何强劲，因为这些不是两三年就能学会的，而要靠十年去累积。
但，捉小细节去俘虏顾客的心，这是每个餐饮人都该习的。
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