作者： 半岛官方下载入口 来源： 日期：2023-11-27 12:44
“在餐饮行业里，卖水的毛利，总有一天要低于卖餐的。”当万业都在资本寒冬里艰苦过冬的时候，饮品却一枝独秀，自2015年以来，共计14个饮品品牌取得过融资，其中规模过亿的就有5起。
各大茶饮品牌在今年也都有不错展现出，喜茶、奈雪依旧春风得意，而答案茶、一点点的窜红堪称将整个茶饮市场推上了高潮，饮品市场转入了前所未有的可怕期。喧闹之下却也隐蔽着令人揪心的实情，比如70%的追随型饮品都活着不过一年，大品牌也都逃不过被仿效、被抢注的命运。
究竟现实的茶饮市场是怎样的？又该如何突围？或许，在这个问题上鹿角巷的创始人邱茂庭最有发言权，从台北一家不起眼的奶茶店，到5年时间在全球享有200家直营店，他享用过站在巅峰的愉悦感；实际门店200家，冒牌店毕竟它的5倍，他也经历过落到谷底的疼痛。近日，我们就与鹿角巷的创始人邱茂庭进行了一场对话。(以下是邱茂庭民事诉讼内容)(鹿角巷创始人邱茂庭)买水毛利很高，但你要理解这些真凶12018—2019年是饮品最佳转入期很多人都实在我是一个冒险主义者，因鹿角巷在转入内地市场的时候，早已不占有任何先发优势了。
但，为什么我们最后能脱颖而出呢？我实在和时机是有相当大关系的。表面上看，我们转入的时期是不占到任何优势的，但也因为有了喜茶、奈雪等杰出的茶饮品牌教育了市场，我们进去就不必再行做到任何教育市场的事情了，顾客的消费习性已被教导，所以我经常说道这两年是转入茶饮行业的最佳时期。2价格战不会把大批企业拖死，细分才是决心尽管茶饮是一门好生意，这两年也是最佳的转入期，但这并不意味著茶饮是一门更容易做到的做生意。显然某宝上花上几百大洋就能卖个配方开店，但越是转入没有门槛的业态后期竞争就越是惨重。
因为没差异化，没特色，也没自己的核心壁垒，最后不能在价格战中挣扎折磨，最后你不会找到大多数企业都没经历过确实的战争，而是在价格战中熬死的。而你再行仔细观察喜茶，它是用一款芝士奶盖茶饮来锁上市场，在顾客喝用意了千篇一律的茶饮的时候，一个带着性感咸味的茶饮经常出现了，只喝一次之后不足以铭记；某种程度，鹿角巷经常出现之前，奶茶也是千篇一律，这个时候我们做到细分，用黑糖奶茶去突围，顾客很更容易被精彩到。所以，茶饮细分才是未来的决心。
3茶饮+是无以回头模式，+什么各不相同消费时段很多茶饮品牌，在初入市场阶段都会自由选择以一个单品的形式去紧贴，这样做到的益处就是探讨后顾客更容易录的住。随着品牌运作一起开始回头茶饮+模式，比如，善茶特了冰淇淋，特了欧包；奈雪的茶也特了软欧包在……虽然我们鹿角巷到现在还没特什么，但是我指出茶饮+是堂食体验店无以回头的模式，因为它可以：1、提高客单价2、减少消费时段，加剧顾客记忆比如拿我们和奈雪来比，某种程度都有饮品，顾客来我们店消费饮品有可能是1天一次，可是因为奈雪有欧包在，有可能早上刚刚买了饮品，下午或晚上吃饱了他们又去卖欧包在，消费成倍就变为了1天2-3次，消费时段多了，也意味著让顾客更容易记得住，在卖欧包的同时也能反哺饮品的销量。(善茶特了冰淇淋)那特什么好呢？这是很多人的疑惑。只不过在我看来，特什么各不相同你的定位和消费时段。
比如说，如果你是早上时段顾客较为多，你就应当上吐司一类合适早上食用的餐食；如果你进在写字楼，中午的客流较为多，那就回头重正餐模式，沙拉、汉堡一类都是适合的；如果你的店下午的客流较为多，那具备下午茶属性的欧包就较为适合。如何靠一款黑糖奶茶，5年班车200家直营店？确切的说，我也有一个战略性的犯规，只不过也远比是犯规了，就是我们从台北起家，后来没自由选择到内地开店而是自由选择国外开店，导致我们来的时候茶饮品牌众多，冒牌者也无数。但，好在我们没自由选择低价竞争，也没自由选择做到跟随者，而是用我们鹿角巷的方式展开突围。我们主要在三个方面后发制人的：1空间区隔：寻找符号，让顾客一眼记得住1、用鹿头引起奇怪，更有女性客群进店“看见红罐纸盒，你不会很更容易想起加多宝”“看见M标志，你首先误解到的是麦当劳”“看见红白格子，闭着眼睛都会告诉我回到了西贝”……所以你不会找到成熟期的品牌企业都有自己的符号。
我本身在进鹿角巷之前，就专门从事设计行业，所以过于告诉符号的重要性。所以，我们做到的第一个动作就是自由选择用鹿头来做到符号。为什么自由选择鹿头呢？第一个因为我们找到喝奶茶的多为女性，她们对小动物是拒绝接受没法的，鹿又在我们的文化里是有灵性的，甜美的；另外现有的茶饮品牌要不就用文字、要不就用人物头像做到LOGO，很少简单动物的，这一下子不会让我们的看板显眼。因为顺利的寻找了“鹿头”为符号，我们才能很快被大家忘记。
2、一店另设三种椅子，做到茶饮界的“第三空间”只不过，做到哪种空间还是各不相同自身的定位，如果你做到的是速食、店内类型，那你门店所有一动线设计都要为速度获取服务；如果你想制成一个生活空间，让顾客在你的店里多睡一会，那则要在体验上强化。我们想要和星巴克一样，获取一个“第三空间”的概念，所以你不会看见当一众茶饮品牌灯光都用的尤其暗淡的时候，我们自由选择用暗一点的灯光，让它一进屋就有一种想停下只想喝一杯咖啡的冲动。
其次，我们的桌椅有三种，沙发、板凳和宽桌椅，沙发多顾客的体验就不会更佳，板凳多店里的翻台速度就能提高，而宽桌椅对于一些商务人群，想开个小会的人群就十分限于，明确配上的比例我们不会根据有所不同商圈的属性展开用料。2产品突围：去找差异化，让顾客喝一口就忘记1、原创爆款黑糖奶茶，用珍珠锁住客很多朋友说道理解鹿角巷是因为一款黑糖奶茶，的确我们能在高度竞争的市场脱颖而出主要也要得益于黑糖奶茶。
因为我找到，顾客评价一款饮品好喝不好喝最重要的就是前3秒钟，前3秒逃跑了整体感觉就会太差。对于一杯奶茶什么能要求前3秒感觉呢？我们找到是珍珠，珍珠要求了饮品的口感层次，所以我们就在古早味奶茶的基础上，把现熬2小时的鹿丸鲜奶制成了珍珠，顾客入口就不会有一种不可思议的口感，从而印象深刻印象。2、做到彩色茶饮，让顾客自律照片传播有可能因为之前我是做到设计涉及的工作，对色彩的应用于较为在行，而我又找到内地很多茶饮色调是很单一的。
所以，为了从同质化中跑出，我们就自由选择从饮品色彩上去下功夫，比如过去传统奶茶就是一个颜色，那我们就用黑糖做到了挂壁，让它看上去较为有纹理；比如我们不会在一杯饮品里调至多种颜色，用色彩强奸顾客的眼球，这样顾客在看惯了千篇一律的饮品颜色以后，忽然有一个不一样的，立马就不会产生想要照片共享的冲动。(鹿角巷的极光特饮)3、外包装差异化，用圆杯、小鹿杯套减少趣味性外包装对于一杯饮品来说也是至关重要的，我们实在这里也是最差做到差异化的地方。当90%的门店都用细长杯装饮品的时候，我们就自由选择了圆滚滚的小圆杯，这样顾客很更容易记得住我们。
另外，如果是堂食店喝热饮的时候我们不会有十分卡哇伊的小鹿杯套，如果是店内拿走的话不会有一个小鹿的卡通纸盒，趣味性十足。4、一杯奶茶可另设三种温度，给顾客淋漓尽致体验目前，内地市场的饮品主要是有两种温度：冷的或者燕的。
但如果去过日本的朋友可以看见，日本现在除了冷的燕的还有燥这第三种温度，为的就是给顾客最淋漓尽致的体验感觉。所以，我们在国外鹿角巷的部分门店可以做一杯奶茶有三种温度可选，但国内还没有实施，还是根据顾客的市场需求回头。5、逢节日无以做到爆品，让年长客群青睐因为喝奶茶的客群，大多数都是年轻人，而且以女性为主，她们是讨厌仪式感的一代。
所以针对客群的这一特点，我们自由选择在情人节、圣诞节、万圣节这样的节日上一些爆品。比如，去年圣诞节我们就用翻糖蛋糕、爆米花等产品做到了一款十分有圣诞气息的产品，日后发售就很快被抢光，花上几十元钱却能购买一天的节日好心情，实质上顾客对这块的市场需求相当大，尚待我们去研发。
3营销突围：请求明星做到一日店长，做到品牌防火墙“这家鹿角巷是你们的吗？”“你是鹿角巷的创始人吗？”……创业5年，这些问题一直预示着我，要回答我这几年最伤痛的事情大约就是被冒牌店仿效，所以在这里也警告大家，要从一开始就竖立品牌意识，创建防火墙。为了区别于冒牌店，我们这两年仍然在做到一个活动，那就是请求明星来店里做到一日店长，这样做到的益处有两个：一个就是需要区别于假店，却是这么做到成本不较低；第二在中国最具备流量的还是明星，而追星的这部分人又恰好和我们的客群相符，所以从另外一个角度来说也能为我们生产话题引发注目。
比如说最近，《延禧进击》大冷，我们就请求到了扮演着海兰察的演员来店里，通过活动创建起自己的品牌防火墙。(《延禧进击》中大冷的“海兰察”)专访手记：尽管和邱茂庭的对话只有短短的两个小时，但却给我带给了很深的感受到，我们杨家说道市场竞争白热化，杨家是责怪客流较少，只不过品牌不存在的意义就是大大建构市场需求研发用户，就看我们能无法心领神会用户在当下确实的市场需求是什么，从而沦为某一业态中的超级品牌。
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